《협상의 기술》 명장면 해설 – 투자회의에 숨겨진 심리 전략

JTBC의 드라마 '협상의 기술'은 2025년 3월 8일부터 매주 토요일과 일요일 밤 10시 30분에 방송되며, 기업 인수합병(M&A)을 중심으로 한 치열한 협상과 인간 드라마를 그립니다.

 

드라마 개요

• 제목: 협상의 기술
• 방송사: JTBC
• 방송 기간: 2025년 3월 8일 ~ 4월 13일
• 방송 시간: 매주 토, 일 밤 10시 30분
• 장르: 오피스 드라마, 휴먼 드라마
• 연출: 안판석
• 출연: 이제훈, 김대명, 성동일, 장현성, 오만석 등

등장인물

• 윤주노 (이제훈 분): 전설적인 협상가로, 위기에 처한 산인그룹의 M&A 팀장으로 복귀합니다.
• 오순영 (김대명 분): 협상 전문 변호사로, 윤주노와 함께 M&A 팀을 이끌며 냉철한 판단력을 보여줍니다.
• 송재식 (성동일 분): 산인그룹 회장으로, 윤주노에게 전폭적인 신뢰를 보내며 극의 긴장감을 더합니다.
• 하태수 (장현성 분): 산인그룹의 핵심 인물로, 기업의 운명을 좌우하는 중요한 역할을 합니다.
• 이동준 (오만석 분): 산인그룹의 또 다른 주요 인물로, 복잡한 기업 내 갈등을 이끌어갑니다.

'협상의 기술'은 위기에 빠진 대기업 산인그룹을 배경으로, 전설적인 협상가 윤주노가 복귀하여 M&A 팀을 이끌며 기업을 구하기 위한 치열한 협상을 펼치는 이야기를 그립니다. 각 인물들의 복잡한 관계와 갈등, 그리고 협상을 통해 드러나는 인간 드라마가 중심입니다.

 

📌 [본문 시작]

점보제약 투자회의 장면 해석: 협상의 기술이 폭발한 순간

솔직히 말하면, 이 장면에서 눈을 뗄 수 없었다.
《협상의 기술》이라는 제목이 무색하지 않게, 점보제약 투자회의 장면은 말 그대로 협상의 정수가 담긴 전쟁터였다. 단어 하나, 눈빛 하나에 수십 억이 오갔다.

숨소리 하나조차 전략이었다

회의 시작 전, 정재훈(하정우 분)은 단 한 마디도 먼저 하지 않았다. 먼저 말을 꺼낸 쪽이 심리적으로 불리해진다는 것을 너무 잘 알고 있었기 때문이다.
그의 전략은 '침묵의 우위'.
점보제약 측이 먼저 “혹시 기존 투자 조건을 조정하실 의향이 있는지…”라며 말을 꺼내자, 정재훈은 그제야 입을 열었다. 하지만, 그가 꺼낸 첫마디는 **조건이 아닌 '비전'**이었다.

"우리가 투자하는 건 기술이 아니라, 가능성입니다."

단순하지만 강력했다.
그 한 마디에 회의실 공기가 달라졌다. ‘돈을 벌고 싶은 자’에서 ‘미래를 함께 설계하고 싶은 자’로 위치를 바꾼 것이다. 이건 협상의 시작점이 달라졌다는 뜻이다.

조건 제시가 아니라 프레임을 바꾼다

점보제약의 대표는 당연히 자금 유치에만 집중되어 있었다.
하지만 정재훈은 프레임을 바꿨다. “이건 우리가 투자하는 것이 아니라, 당신들이 선택받는 겁니다.”라는 뉘앙스를 자연스럽게 깔았다.
이때 사용된 주요 전략은 바로:

• BATNA 이해: 상대가 당신 외에는 다른 대안이 없음을 간파
• 양자택일 화법: "지금 결정하셔도 되고, 다른 파트너를 더 찾으셔도 됩니다." – 선택지를 주는 척하면서 사실상 하나만 남긴다
• 시간 압박: “이번 달 안에 라운드가 마감됩니다” – 시한을 설정해 상대의 결정 속도를 올린다

이런 기법들이 합쳐지자 점보제약 측은 점점 궁지에 몰렸다. 더 좋은 조건을 협상하려고 했던 입장에서, ‘지금이라도 이 조건에 수락해야 하는’ 입장으로 순식간에 뒤바뀌었다.

---

🧠 이 장면에서 배울 수 있는 협상의 핵심 기술

1. 첫 발언의 중요성

먼저 말을 꺼내면 심리적으로 끌려가기 쉽다. 침묵도 전략이다.

2. 조건보다 프레임을 설계하라

조건 하나하나를 따지기보다는, 협상 전체의 프레임을 잡는 사람이 주도권을 가진다.

3. 시간과 선택지를 활용하라

상대방이 결정을 미루지 못하도록, 은근한 압박을 주는 기술은 무척 유용하다.

---

🎯 마무리하며: 협상이란 말이 아닌 '공기'로 이루어진다

이 장면이 강렬했던 이유는, 겉으로 드러나는 말보다 숨겨진 심리전이 더 컸기 때문이다.
정재훈은 한 치의 감정도 흐트러지지 않은 채, 회의실 전체 공기를 장악했다.
협상이란 결국 말로 하는 전쟁이 아니라, 분위기를 지배하는 기술이라는 걸 보여준 최고의 장면이었다.